客户终身价值(CLV)——意义、重要性和范例

什么是客户终身价值?

客户终身价值(CLV)是在考虑到客户与公司的联系后，对一段时间内客户对公司的货币价值的预测。客户生命周期价值有助于理解公司在一段时间内从客户的关联中获得的利润。企业中的客户终身价值也被称为终身客户价值(LCV)或终身价值(LTV)。

客户生命周期价值影响许多不同的业务领域，因为它不关注获得许多客户或以多低的成本获得客户，而是关注通过有效的支出最大化地获得客户和保留客户。客户生命周期价值是指在整个生命周期内，来自客户关系的预期未来现金流的现值。这是非常重要的，因为它使经理能够将他们的注意力从短期的销售上升转移到与客户的长期关系上。

客户终身价值(CLV)的重要性

客户生命周期价值是一个重要的度量标准，它决定了公司应该花多少钱来获得新客户，以及它可以从客户那里获得多少回头客。这听起来可能不是很重要，但记录下来可以用来与竞争对手进行比较。客户终身价值表明公司做对了什么，有多少受众能够产生共鸣，有多少客户喜欢所提供的产品和服务。当客户生命周期价值增加时，这表明公司给客户留下了更好的印象。客户生命周期是客户期望与我们的公司/品牌相关联的大致时间。这是基于各种因素，如客户满意度水平，竞争场景，未来的经济环境等。

客户终身价值的关键要素

客户生命周期价值的主要要素和参数如下:

1.获客成本

2.营销预算

3.投资回报率(ROI)

4.长期利润

5.客户保留成本

6.个人客户利润

7.客户价值

衡量客户终身价值的公式

客户生命周期价值的计算方法是从客户产生的收入中扣除获取和服务客户的成本。这考虑了客户的总访问次数，每次访问的支出等因素。然后，它可以分解为按周、年等计算平均用户价值。

客户终身价值(CLV) =客户利润率×(保留率/(1+折扣-保留率))

在那里,

客户利润率=平均购买x每年购买数量x平均利润率%

留存率=(一段时期内的客户-新获得的客户)/初期的客户

计算客户终身价值(CLV)

计算客户生命周期价值的步骤为-

1.计算平均购买价值，方法是将公司在一段时间内的总收入除以该时间段内的购买数量

2.通过将该时间段内的购买数量与在该时间段内进行购买的唯一客户数量相乘，计算平均购买频率率

3.用平均购买价值乘以平均购买频率来计算客户价值。

4.通过找到客户继续从该公司购买的平均年数来计算平均客户寿命

5.用客户价值乘以平均客户生命周期来计算客户生命周期价值。这就给出了在客户与公司的关系过程中可以预期产生的收入。

客户终身价值(CLV)例子

1.以CLV为例，分别乘以所有五个客户的平均购买频率并相加。所得的和除以观测的总数。在我们的案例中，它被发现是24.30美元。

a.平均客户寿命

a.这是从星巴克的历史数据中发现的，是20年。

b.用户终身收益

A. 24.30*52*20= $25,272

B.乘以52，将周收益转化为年收益。

现在，从上述收入中扣除一个客户的获取成本和保留成本，以获得客户终身价值。

2.另一个展示获取成本和客户生命周期价值计算的例子。假设一家公司决定在三个不同的地方——购物中心、剧院和游乐场——获取客户。

位置	多花了	客户数量	客户获取成本(CAC)
购物中心	100美元	One hundred.	1美元
剧院	150美元	50	3美元
操场上	250美元	25	10美元

这种情况下，购物中心是一个合适的地方，因为那里的CAC最少。现在考虑客户生命周期价值(CLV)和相应的利润。

位置	多花了	客户数量	CAC	客户终身价值	收入	利润
购物中心	100美元	One hundred.	1美元	10美元	1000美元	900美元
剧院	150美元	50	3美元	30美元	1500美元	1350美元
操场上	250美元	25	10美元	100美元	2500美元	2250美元

所以，现在当我们也考虑客户终身价值时，我们发现游乐场是获得客户的最佳场所。

客户生命周期价值与客户盈利能力(CP)的差异

客户终身价值不同于客户盈利能力(CP)。客户盈利能力衡量的是过去特定时期的客户价值，而客户终身价值预测的是客户对公司未来的价值。

因此，本文总结了客户终身价值(CLV)的定义及其概述。

这篇文章是由业务概念小组．它已由MBA Skool团队审查和发表。beplay.888MBA Skool的内容仅用于beplay.888教育和学术目的。

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