销售支持-销售生命周期的支柱

公司通常会雇佣销售支持人员来支持那些负责与客户达成交易的面向客户的高管。销售人员的主要工作是对一笔特定交易的定价做出最终决定和处理客户关系。售前人员的主要工作是为客户演示产品和创建概念证明，以证明所销售的解决方案是相关的、有效的、合适的和完整的。

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那么，销售支持在一个组织的整个计划中处于什么位置呢?

传奇电影中杰塞普上校的精彩对白好人寥寥“我既没有时间也没有意愿向一个在我提供的自由的毯子下起床和睡觉的人解释我自己，然后质疑我提供自由的方式”有点像销售支持人员的典型职责，如果允许我引用的话。

图:销售支持职能部门

销售支持是销售生命周期的支柱。在一个典型的B2B场景中，销售周期的第一阶段包括投标管理和为最终客户提供大量的投标响应。在服务部门，他们通常负责支持客户面对高管，以响应rfp和rfi方面的客户请求。上图突出显示了典型销售支持流程的功能单元。

销售支持人员的典型职责

理想情况下，销售支持人员负责开发特定客户的销售资料、能力组合和提案内容，以确保事实和数据的集中和准确性，提供“一个真相版本”。大多数时候，他们参与与解决方案架构师和能力领导者的联络，以了解客户需求并设计解决方案方法，赢得最适合客户需求的主题和价值主张。

图:销售支持人员的典型职责

• 建议写作:作为销售支持人员的主要职责，这需要在各个章节和卷之间保持一致的声音，就像由一个作者写的一样。销售支持人员应该能够提供从风格和可读性增强到值得注意的内容创建的增强。如果你知道如何格式化文档或转换不同格式的内容并创建图像，这将是一个优势。
• 成为声音:一个人需要在工作中随时与客户通话，面对高管和最终客户。它还包括实地考察和与主要客户赞助商和决策者的交流。成为团队的代言人，了解利益相关者的期望，为客户设计创新的解决方案。沟通能力将成为未来商业领袖最重要的品质。由于客户的选择越来越多，他们的忠诚度已经下降，只有获得他们的信心和信任才有可能留住他们，而做到这一点的唯一方法是有效地传达他们的重要性。
• 业务相关性:这一点尤其重要，因为产品和服务往往是高度可定制的，而且不同客户的需求往往是不同的。例如，银行客户采用核心银行解决方案的主要驱动力是流程和应用程序的现代化、以客户为中心、使用数据分析来获得更完整的客户视图、ATM、移动、互联网等多渠道选项，或减少银行内部系统的实施时间。在这种情况下，我们需要了解客户真正想要的是什么，然后相应地为客户改变我们的解决方案。
• 收获的知识:“顾客为王”这句话说得好!我们不仅关注我们的客户，还关注客户的客户。这一切都归结为我如何确保我了解我的客户。你需要研究你的客户，他们的要求，环境，兴趣和痛点，产品组合，竞争对手，销售策略和更多的要点。了解客户反馈是非常重要的。例如，可以通过使用市场研究，如使用和态度研究、品牌健康研究、焦点小组讨论和深度访谈，从客户那里获得见解，以分析影响消费者行为和消费模式的因素，并进行竞争对手和市场分析。
• 灵活性:沃尔特·维埃拉的《现在我是一名销售经理》教会了我销售过程中非常重要的一点——时刻了解环境的新变化，并做出相应的适应。思想上不能太死板，决策上要灵活。公司努力在不断变化和动态的市场中保持漂浮，通常是一种僵化和顽固的思维过程让公司陷入困境。
• 技术上的声音:从事销售支持工作需要深入了解各种技术方面，以便能够为前端销售团队提供准确和及时的支持。为了跟上技术的进步，认证和培训课程是销售支持专家生活的重要组成部分。这种对公司产品和服务的技术理解可以显示出公司在销售解决方案方面的真正专业知识。这给了那些需要决定是否必须在你的公司和其他公司之间做出选择的人信任。

那么，怎样才能成为一名销售支持专员呢?

• 有效的时间管理技巧:“时间很重要”。这是在许多合同和rfp中经常看到的陈述。虽然这可能是在手头项目的背景下写的，但这是销售支持专家最重要的技能。管理您的时间来处理可能同时出现的各种rfp和rfi并不是一件轻松的事情。这需要MBA课程教给学生的技能，因为繁忙的日程安排，如果你设法在MBA课程中生存下来，这可能是一项很棒的技能。
• 领导能力:人们总是相信领导力只能来自内部，要么你有，要么你没有。好吧，我换个角度来说，我相信领导力是可以教出来并灌输给自己的。它也是销售过程中非常重要的一部分。领导力和所有权在销售过程中非常重要。他们决定了许多销售人员的命运。对于销售支持人员来说也没有什么不同。在危机时刻展现领导力非常重要，更重要的是承担分配给个人的项目的所有权。每个组织都在寻找拥有这些技能的员工。
• 超越自己的期望:我认为，只有当一个人觉得他或她已经公正地完成了自己的工作时，他或她才必须交付。我以前从不为了给人留下印象而演讲。如果我对我的工作领域或我的团队的工作领域负责，我确保我能够捍卫我的职位。只有当我超越自己的期望时，我才能够超越客户的期望。我们经常倾向于按照我们的目标和评估来执行，这就是我们没有了解我们的潜力的地方。我们经常听说有些人跳槽到更有挑战性的职位，因为他们认为目前的职位不够有挑战性。你可以问问自己，“这是谁的错?”我们对自己的能力有最好的判断，我们应该设定挑战我们的基准和目标。

为自己打下坚实的基础如果不是现在，那又会是什么时候?用那些对你个人有价值的成就来建立你的基础，这些成就能激励你抓住每一个你发现的机会表现得更好。在一天结束的时候，你的个人品牌标识才有销路。客户回归到与人合作，而不是与公司合作。是公司里的人赋予了公司客户所寻找的身份和认知。

本文由SP Jain全球管理学院的Amritha Chhotakurien撰写。