现代贸易渠道&填充率的影响

在当前需求不确定性高、产品生命周期短的时代，所有快消品企业都在不断加强供应链以应对需求不确定性。挑战变得更加复杂的众多销售渠道，不同的订单管理和供应动态。“填充率”是一个性能指标，表明成功的供应计划。任何特定渠道的填充率是将订单转换为实际销售额的百分比。销售和制造部门之间的数据同步问题、不良的需求规划、物流和网络约束、市场的高波动性和不确定性导致零售部门的低填充率

本案例研究涉及对Wildcraft印度私人有限公司现代贸易填充率问题的分析。分析是使用因果图、帕累托图、个人访谈和风险分析等工具完成的。本文的讨论还包括提高填充率的建议。

图片:pixabay

Wildcraft是印度发展最快的运动装备制造公司之一。在过去的几年里，它的年增长率约为40%。公司通过各种销售渠道进行销售管理。现代贸易是他们主要的零售渠道之一。现代贸易渠道基本上是在不同的多品牌销售点销售《Wildcraft》。目前Wildcraft有21个活跃的现代贸易伙伴，包括Big Bazaar, Lifestyle, Central, Shoppers Stop等。现代贸易贡献了2015-16财年销售收入的14%，这使其成为重要的渠道之一。2015- 2015财年该渠道的业务填充率平均为76%。

填充率是现代贸易零售渠道供应链规划的重要绩效指标。低填充率意味着销售收入的直接损失。但这也意味着公司很可能会把客户拱手让给竞争对手。当今极端的竞争环境迫使公司执行复杂的任务，从管理供应链，处理每个季度的新产品介绍到管理电子产品目录。这种情况使得公司很难维持预期的90%的填充率。以下工作包括详细查看填充率问题，以及协作和加强库存计划如何帮助公司提高填充率。

为MT合作伙伴提供流程分析

流程分析基于2015-16财年6个月的销售数据。据观察，当它移动到进一步的阶段时，可以看到订单数量之间的增量。主要工艺阶段如图1所示。数量之间的主要差距可以分为客户服务输入错误或紧急情况下的妥协，计划差距和仓库挑货问题。这个增量的表示如下图所示。

图1:主要流程步骤和数量差距

业务填充率，即整体填充率可进一步分为“规划填充率”和“仓库填充率”。计划填充率是“挑选清单数量”到“采购订单数量”，以%表示。拣货清单数量是指在仓库拣货清单中提到的数量，该数量表示该特定SKU的可用库存可用性。因此，规划填充率反映了系统的供应规划效率。

仓库填充率是“发票数量”到“提货清单数量”，以%表示。仓库填充率显示仓库的可用库存有多少百分比能够转化为订单的履行(发票数量)。影响仓库填充率的因素是，虽然系统中有库存，但无法在物理上找到，错误的条形码问题，损坏的货物等。

所有填充率的数字见下表:

表1:现代贸易填充率(2015- 2016财年第四季度)

填充率(%)	1月	2月	3月	Avg。
业务填充率(1+2)	93	63.7	81.9	79.5
WH填充率(1)	98.7	90.9	90.3	93.3
规划填充率(2)	94.1	70.1	90.6	84.9

从不同的填充率可以看出，规划填充率有很大的改善空间。如果规划填充率得到改善，那么实现预期的90%填充率就变得更容易了。

但是，在评估场景时，分析并不局限于销售订单数据。为了了解每一个关注领域，有必要从不同职能的现代贸易利益相关者那里获得反馈。

编制了一份关于订单履行过程的问题问卷。通过这份问卷，我们对所有职能部门进行了一对一的访谈:销售团队、供应链等。这次访谈的精华全部转化为鱼骨图的形式。鱼骨图是一种定性工具，用于做深入的根本原因分析。通常，鱼骨图在人-机器-物质-环境子类别下列出问题。但为了简单和案例相关性，鱼骨主要分为“规划问题”和“执行问题”。鱼骨图见附件1。

决定为每个问题分配“风险优先级编号”，以量化该问题。RPN数字表示特定故障模式的风险有多大，它由3个参数表示;严重程度，发生概率和检测。这些参数的评级载于附录2:

在给出所有问题的RPN编号后，将它们分为表中进一步提到的4类。

表2:风险分析总结

项	不。的问题	可控
大于400	4	4
250年< < 400项	7	5
150年< < 250项	8	7
< 150项	5	2
总问题	24	18

在为所有18个问题分配了风险优先级编号后，决定在两个主要领域提出解决方案:

1.安全库存计划

2.需求规划协作

建议

1.安全库存图:

安全库存只是保持缓冲库存，以确保库存可用性，以应对需求、供应、交付和制造中的突然不确定性。安全库存水平必须高到足以满足交货时间，足以满足客户的需求，但又不能高到让公司因为持有成本高而亏损。

Wildcraft正式不为他们的任何销售渠道持有任何安全库存。从不同的填充率趋势可以明显看出，如果进行了适当的库存管理，那么规划填充率将显著提高，从而导致总体填充率的提高。提出了基于过去一年历史销售数据、季节性因素和未来销售预测的Wildcraft动态安全库存模型。因此，在每个月底，公司将修订和优化安全库存水平(SKU明智)。

2.与MT合作伙伴的需求规划协作:

进行了详细的“过程差距分析”，以确定所有阻碍计划的与过程相关的问题。在工艺差距分析中，很明显，一些工艺问题可以从MT合作伙伴的买方方解决。这些都被带走了。

例:为了确保适当的库存管理，二手销售数据趋势最好每10天更新一次。但Big Bazaar过去一个月才分享一次数据。他们讨论了这个问题

另一个出现的内部问题是没有正式的生产计划审查，根据销售趋势的变化，生产计划可以被改变。这种规划机制以双月为单位建立。该生产计划审查机制的议程是是否需要额外的缩进(特定SKU的额外生产)。

在这次双月评审中，考虑以下参数，决定生产(SKU明智)的额外缩进:-

-通过数据进行周销售

-买家的销售预测

- SOH(现货库存)状态

结论

通过数据分析和过程根本原因分析，发现问题在于供应计划领域。项目主要目标是建立改善机制，提高填充率。通过动态安全库存计划和双月一次的生产计划审查，可以显著提高安全库存。

即使对于信誉良好的领先零售商来说，实现90%以上的填充率也不是一件容易的任务。但是，如本例所述，通过协作和库存计划可以实现更高的费率。当所有建议的改进都通过过去的数据进行模拟时，可以观察到每个月平均5%的填充率改善是很容易的。它转化为15-20%的直接销售收入增长。

填充率是一个严格的供应链测量，它表明了一个强有力的供需计划。别有用心的动机不应该是提高“费率”，而是通过增加产品的可用性来提高客户满意度，从而获得更多的客户满意度。

本文由SIBM Bengaluru的Rasika Wanganekar撰写

附录

附录1:订单执行问题的鱼骨图

来源:作者的贡献

附录2:风险优先级编号的评级

概率		严重程度		检测
分数	参数	分数	参数	分数	参数
1 - 3	非常低的	1 - 3	非常低的/没有	1 - 3	很容易
3 - 5	低	3 - 5	小	3 - 5	很容易
5 - 7	高	5 - 7	温和的	5 - 7	不太可能
7 - 10	非常高的	7 - 10	高	7 - 10	不太可能