销售运作与计划同步框架

与CPFR和BI等先进功能同步的S&OP框架，以提高效率:

你的S&OP操作正确吗

S&OP是唯一最关键的竞争武器，可以通过为正确的客户选择正确的渠道和产品来确保盈利。但经常发现，S&OP没有按照应有的方式准备或改进。这种情况的发生可能是因为准备S&OP的方法或工具选择不当，使其更加繁琐和费力。研究(约瑟夫，2009年)表明，70%的组织将改变他们的技术，并即将在不久的将来加强他们的S&OP过程。这表明，S&OP需要不断改进和加强，是组织的必要。与此同时，与S&OP相关的机遇和威胁也不容忽视。

本案例研究了竞争环境对市场的不利影响。改进的需要使Elkay的经理们考虑通过增加最高管理层的参与来提高组织在市场中的表现的替代方法。最后，研究发现，S&OP提供了一个“单一计划过程”，这是成功的关键，揭示了S&OP的重要原则，一个组织可以遵循这些原则来加强现有的S&OP，如下所示

1)最高管理者应领导S&OP的实施和评估。组织中的员工必须意识到S&OP和他们的角色。执行S&OP冠军必须是一个有影响力的人，必须在组织的更高层次的需求或供应管理方面有经验。

2)资源效率必须建立在由供应链组成的多SBU组合的基础上，以利润优化为重点。

3)每一个需要销售/运营或财务计划数据的流程都必须使用S&OP文件。它必须在组织中作为主文档使用。它不应该是多余的或可替代的。

4)准确的数据必须使用或通过使用从运输计划、预测销售、仓储、生产或从组织的其他运营管理过程中获得的格式化数据来获得。

5)使用协作平台，增加人们之间的互动频率，共享结构化的信息，这是S&OP成功的必要条件，也是正确维护主数据以获得准确输出的必要条件。

S&OP等高级功能和工具

随着分销和物流技术和革命的到来，销售和运营计划需要与其他应用程序功能相结合，以提高组织在日益激烈的竞争中的绩效。

与CPFR同步

在CPFR中，补货的负担由客户和供应商的合作伙伴承担。因此，零售商的销售点数据(POS)数据被用于预测。促销活动，例外项目，主要客户关系维护等问题的协调处理和解决。当涉及到供应商组织时，我们可以说S&OP在打破内部壁垒方面发挥了重要作用。因此，这两个功能可以同时工作，以提高供应链效率。

同步CPFR和S&OP活动将导致来自功能和输入的信息相互共享，以获得更好的性能。使用POS数据和CPFR函数定期更新库存的准确预测被用作S&OP活动的输入。CPFR端可以研究市场趋势，将其作为市场状况的指标。在S&OP做出的决策然后在零售商层面实施，如促销、运营管理相关决策等。

CPFR和S&OP的月计划必须紧密协调，并保持一致。CPFR活动的第一周活动必须遵守第一周的S&OP活动，CPFR活动的第2周活动也必须遵守第2周的S&OP活动，以此类推。必须积极遵守这两个功能的时间表，以获得有效的输出。

参与CPFR过程并处理不同链条或客户群体的需求规划者必须参与S&OP的共同责任，以便对特定环节的需求管理收集的数据是统一的，没有变化，并可以聚合，从而计算出S&OP层面的总需求和相应的供应能力，如图1所示。

Williams对CPFR和S&OP同步进行的研究表明，仅在10个月内，预测精度就从27%提高到70%。这表明CPFR和S&OP的有效结合提高了组织的效率。

使用BI工具优化输出

BI工具可以被参与S&OP流程的高管使用，通过分析数据来有效地使用组织中分布的数据。

BI相对ERP的优势:与ERP中相同标题下出现的不同数字不同，BI确保整个组织使用的数据是相同的。重要的是，使用KPI或组件的单个值有助于组织减少S&OP期间的冲突。ERP中的多个值可能会对组织改进S&OP的努力产生负面影响。

此外，ERP不提供诸如切片和切块、向下钻取和跨越广泛的数据库等选项，以过滤信息并生成有用的报告。这些选项在BI工具中提供。仪表板中的可视化使BI对于准备S&OP会议的经理来说更加有用。

图2。应用BI进行S&OP及其改进

BI允许交流和帮助人们;标准与op中最重要的部分。商业智能赋予参与S&OP流程的员工权力。它最终表明，S&OP联锁的问题更少，更容易在S&OP期间达成共识。

CPFR和BI结合S&OP实施框架:

CPFR和BI的实现可以极大地改进带有S&OP的系统。针对CPFR与S&OP的同步进行了大量的研究。

图。3。在BI的帮助下完成月度S&OP和CPFR同步计划

同时，BI工具与这些功能的同步，极大地提高了系统的效率。建议的框架如图所示。3.

CPFR时间表必须与S&OP会议和供求管理的每月周期同步。使用与零售商的CPFR合作，应考虑到每个客户群的需求计划。POS数据应构成预测的基础。

应该实现商业智能工具来收集数据(在线服务器)。

职能部门，如市场营销、运营、需求计划等，应使用BI系统获得的相同数据。财务预s&op应进行对账。正式的S&OP会议和总需求代表将使组织能够产生共识需求计划，该计划可用于进一步的MRP(物料资源)计划程序。

结论

对每个组织来说，S&OP都是至关重要的过程。但是，如果没有适当地实施，隐藏的挑战被忽视，那么就很难取得预期的结果。因此，对S&OP流程的改进必须是持续的，才能实现可持续的运营管理。与此同时，可以与标准与运营相结合以提高组织绩效的各种职能必须与标准与运营相结合并同步。这将确保随着技术的变化，组织正在发生变化，并有能力加强其S&OP流程，以获得更好和可持续的绩效。

参考文献

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鲍曼，F.(2010)，《货架连接供应链:在执行层面战略性地将CPFR与S&OP联系起来》。商业预测杂志

本文由Kozhikode IIM的Akshay Jadhao和Sneha Ramteke共同撰写。