细分目标和定位-定义产品线
1909年，亨利·福特对他的管理团队说:任何顾客都可以把车漆成任何他想要的颜色，只要它是黑色的。”在谈到t型车时，他并不知道自己在修补人类心理，而不是利用最初的成功。福特买得起这辆“唯一的黑色”，直到竞争加剧，最终他不得不在1927年后停产。从那时起，STP已经成为许多希望推出新产品或重新定义产品线的公司的基石。
随着人们的口味越来越细分，人们开始寻找最适合自己的“特定”产品，营销人员更深入地了解了人类的心理和购买行为的整个过程。这导致了细分理论，其中整个市场被划分为“细分”，以确定哪种类型的客户实际上存在。精心选择细分市场，然后使用适合该类别的各种营销工具进行“定位”。最后一个阶段，“定位”，是指公司在选定的细分市场中，对产品进行差异化，并有效地利用营销进行推广的实施计划。
通过这篇文章，我想把重点放在一些公司如何惊人地利用这一营销概念，而一些公司没有广泛地使用它，从而导致了失败。下面是关于如何有效地使用它的一些见解。
网飞公司
之前网飞公司进入了美国的DVD租赁行业，DVD租赁网点是一个巨大的行业。这几乎是小卖部DVD零售商的垄断，里德·黑斯廷斯(Reed Hastings)对逾期退货收取的巨额罚款促使他产生了这个想法。到2010年，Netflix的收入达到21.6亿美元，几乎挤掉了所有上门带回家的业务。Netflix通过接受在线订单并将DVD送到用户家中，彻底改变了DVD租赁的理念。业内观察人士认为，Netflix的营销策略非常出色，该公司清楚地知道如何细分市场，并锁定那些能beplay体育助手下载给他们带来最大利润的客户。
它通过大量的广告来吸引那些看电影最少的顾客，从而为他们带来最大的利润。它根据生命周期将市场划分为不同的阶层，主要是社会阶层。它针对的是“数字原住民”、有孩子的家庭和工作繁忙的专业人士。通过在娱乐和育儿杂志上的大量广告，它吸引了产生最大利润的客户，并为这些客户提供优质的服务(如快速周转时间)，以获得最大的利益。拥有超过1500万注册用户的Netflix继续给Blockbuster和亚马逊制造麻烦。
附近的旅馆
的例子很好地说明了营销策beplay体育助手下载略的良好运用附近的旅馆在印度。印度是世界上增长最快的电信市场，拥有世界上最大的移动电话用户之一。大量的移动服务公司已经出现，但Airtel仍然是市场上的主导玩家，拥有最大的市场份额。
Airtel精心划分了市场。除了地理细分，将印度市场分为东、西、南、北和中部地区，市场还根据年龄和收入在每个地区进行细分。不同的地理区域是独立处理的，不同的活动是根据每个地区人们的品味和喜好进行的。在每个地区，年龄和收入在决定移动使用程度方面起着重要作用。
因此，Airtel在年龄和收入上迎合了两种不同的人群。它的目标人群是年轻人，在夜间为他们提供廉价的电话/短信费率和廉价的短信计划，而老年人群的目标人群是合理费率的电话计划。在收入类别中，为低收入人群提供廉价和负担得起的终身有效预付卡，可用于来电;而高收入群体则通过提供VAS(增值服务)、GPRS计划和3G技术等优质服务来锁定他们。
大集市
大集市(大市场)不仅在大城市，而且在一二线城市也引发了零售业的革命。到2000年为止，印度有组织零售业的份额约为0.9%，2003年增加到3.5%，2010年约为12%。大巴扎在这个国家有组织零售业的扩张中获得了巨大的利益。但它的成功很大程度上要归功于它在这一过程中所采用的独特而创新的营销策略。beplay体育助手下载Big Bazaar的母公司Pantaloon Retail India Limited (PRIL)认为自己是一家无阶级的零售商，因此没有过多地尝试细分市场，而是吸引了市场上所有人口和社会经济阶层。
大芭莎带着带着一点“印度特色”的大型超市进入市场。他们想要吸引那些到当地基拉那商店购买日常用品的消费者。为了说服顾客，大巴扎将巴扎体验的元素融入到商店中。例如，印度消费者在购买前喜欢触摸和感受某些产品，因此Big Bazaar有松散的谷物，他们会触摸和感受。
解决第二个主要问题，顾客对价格非常敏感，觉得有组织的商店对产品收取溢价。为了打消他们的顾虑，大芭莎用“isse sasta aur accha kahin nahin”(没有更便宜、更优质的便宜货)的口号来推销自己的商店，这吸引了普通中产阶级顾客成群结队地去商店。虽然所有这些都带来了即时的成功，但不使用STP也会导致失去一个重大机会，这是目前PRIL管理层所不满的。
在所有阶层的中产阶级客户中，Big Bazaar失去了非常重要的上层阶级客户，由于高级商品的高溢价，这些客户为任何企业提供了最大的收入。随着信实进入零售业，以及多品牌零售业的外国直接投资立法悬而未决，未来它将面临激烈的竞争。中端商品的利润率非常低，因此从长远来看，排除奢侈品/上层市场会损害Big Bazaar。
塔塔NANO
另一个说明使用STP模型的错误方法的例子是印度的Nano罐头。Nano在2008年的德里汽车博览会上发布，当时它被称为世界上最便宜的汽车。通过这样的尝试，塔塔试图瞄准低端两轮车驾驶人群，期望他们升级到下一个可用的选项。
塔塔尝试了各种措施来吸引下层阶级，比如在超级市场展示，增加混合动力和柴油改型，Nano继续打破所有的销售预测。印度低收入人群似乎不想背负拥有世界上最便宜汽车的耻辱。许多受访者表示，他们会在购买时扩大预算，这样他们就不必说自己买了Nano。根据商业专家的说法，Nano最大的问题应该是显而易见的:没有人想要一辆主要属性是便宜的车。
结论：
从上面的例子中可以看出，正确使用STP模型会导致可持续的成功模型。另一方面，不正确和/或不完整地使用STP模型几乎肯定会危及任何市场上任何产品的长期前景。从最初的概念中排除任何特定的部分可能会导致后来的问题，因此在开发和发布产品时做出明智的决定是有益的。了解整个客户市场并适当使用STP模型以充分受益于产品概念的独特主张是至关重要的。
本文由IIM Indore的Anurag Gupta撰写。
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