有更好的办法向农村市场销售吗
公司认为“我们是一个品牌，我们应该只迎合印度高端城市市场”的日子已经一去不复返了。公司认为印度城市市场是所有利润和现金流所在的日子已经一去不复返了!如今，许多公司都为“乡村”这个词而疯狂。因为如果他们不这样做，其他人肯定会跑得更快，并利用农村市场的巨大潜力。但最重要的部分是以正确的方式进行竞争，这意味着找到新的和创新的方式来进入农村市场。
让我们先来看看草裙圈到底是什么，为什么从快消品到汽车工业，每个人的目光都转向了印度农村。农村家庭占家庭总数的72%。收入水平的提高，加上农村市场的渗透率越来越高，预计到2012年，农村快速消费品的市场规模将从目前的8790亿卢比增长到1063亿卢比，CAGR为10%。此外，全球信息和测量公司尼尔森(Nielson)透露，印度农村地区约80%的快消品类别的增长速度高于城市地区。在此之后，我们可以有把握地提出，未来的增长驱动力是农村市场。但在进入这个市场之前，营销人员必须了解它的动态。不仅农村市场的条件非常不同，而且与城市市场相比，农村消费者的心理也是独特的。让我们来研究一下。
农村消费行为
农村消费者在处理现代商品营销方式方面缺乏经验。他们从朋友和亲戚那里获取信息，而不是依靠广告。对他们来说，由于村庄居民之间的亲密关系，社会接受比其他事情重要得多。重要的决定是由全村集体作出的，主要是在村务会议上作出的，这一事实重申了这一点。此外，农村消费者大多不喜欢陌生人卖给他们的东西，因为他们担心被骗，因此他们通常只买一个零售商，并对他保持忠诚。
鉴于上述特点，农村营销人员正在努力以“农村方式”销售产品。随着在Haats和Melas开设摊位，通过移动扩音器用当地语言进行促销，在公共区域表演小品以展示产品的好处，这些公司正在尝试任何事情，以在成熟的农村市场取得成功。
但在农村市场仍未开发的一种技术是多层次营销(尽管对一些城市地区的公司来说，这是一种成功的商业模式)。
什么是多层次营销?
多层次营销(MLM)是一种销售产品的方法，每个分销商有两项工作:
- 销售公司的产品或服务
- 招募更多的经销商来销售公司的产品或服务
这是因为分销商不仅从他直接销售给消费者的产品/服务中获得销售佣金，还从他所招募的人员的间接销售中获得销售佣金。这样，分销商就被鼓励去招募越来越多的人，从而形成了分销商的层级结构。虽然这种模式已经被雅芳、安利和特百惠等公司成功地使用，但它有两个缺点，导致了广泛的批评。
- 因为高层的人可以从他的新员工的销售额中获得一定比例的分成，所以他宁愿让别人加入他的团队，在他的新员工为他销售和赚钱的过程中放松一下。因此，产品根本没有像每个人期望的那样销售。
- 这些招聘链可能会无限长，造成混乱，降低公司的控制水平。
在这里，我们试图调整传销模式，以消除其缺点。这就是直销如何为农村消费者工作的形式。
农村市场的新销售模式
一种需要快速覆盖、口碑传播和制造轰动效应的产品模式:
图1:基本模型-高层激励结构
该模型将包含多个层次的消费者，其中一个将位于顶层，在他下面的层次结构中将有多个消费者。所有这些消费者，包括顶层的消费者，只有当他们自己是产品的购买者时，才能进入这个链条。每个等级可以获得2种奖励
- 直接激励:消费者亲自把产品卖给另一个客户
- 间接激励:当他亲自卖给他的消费者，去卖给另一个客户。因此，间接激励会随着链条规模的增加而不断增加。
示例:以图1为参考，假设正在销售一种价值100卢比的产品，一个人从他直接销售的产品中获得10%的佣金，从他销售给其他人的产品中获得5%的佣金。这里最高级别的人卖给2个人(等级1)。这2个人现在有权力进入链条，卖给更多的人，所以他们卖给4个人(每人2个)(等级2)。这4个人卖给8个人(每人2个)(等级3)。
最高级别人员的奖励是他直接销售的10%，也就是2个人x 100卢比x 10% = 20卢比作为直接奖励。他的间接激励将是间接销售总人数的5%，即(4+8)人x 100卢比x 5% = 60卢比。所以他的总激励是80卢比。类似地，其他级别的激励也可以计算出来。
- 任何人都可以通过购买产品来开始这个链条，他可以把产品卖给尽可能多的人。由于间接激励随着链条长度的增加而增加，每个消费者都将被激励处于链条的顶端。
- 因此，一个村庄可以有许多不同级别的链。
这个模型如何工作，为什么工作?
上述模型可以很好地解决传统传销的问题，方法如下:
- 在新模式下，一个公司永远不会面临产品未售出的问题，因为一个人只有自己购买产品才能进入链条。因此，产品的销售是势在必行的。
- 一般来说，村庄非常紧密，最多人口约5000人。这样，链条的长度将是有限的，只覆盖一个特定村庄的人，因此消除了缺乏控制和混乱的问题。
这种模式也与前面解释过的农村消费者心理同步。
- 信誉和信任:与目前农村消费者从一个不认识的人那里购买的销售模式相比，这里将是一个同行的消费者，他将向另一个他认识的消费者销售，因此信誉和信任问题将得到解决。
- 易于理解和使用:如果另一个消费者是他的同类，那么农村消费者将更好地理解产品的功能和技术细节。他还可以更好地展示他自己所经历的好处，从而为客户增加易用性。
- 口碑传播:这项活动的口碑传播是巨大的。它不仅具有创新性，还能激励每个买家。这可以很容易地为农村消费者建立起最重要的回忆，即使他们选择不加入连锁店。
- 可扩展和可复制的模式:这个模式非常简单，我们相信，它可以很容易地在所有地区复制，因为任何地方都将使用农村消费者的人力资本。
这种模式对于快速消费品非常有效，因为在这些商品中，顾客会冲动购买，意识和口碑是销售的唯一主要条件。此外，电信等行业也可以利用这种模式来提高SIMs和充值套餐的销量，而消费者在购买前也不会考虑太多。
展望未来
因此，有很多理由表明这种模式将为公司创造奇迹。在不久的将来，越来越多的公司将用他们的产品淹没农村市场，因此，当务之急是获得先发优势，抓住农村消费者的眼球，因为时间不等人!
本文由孟买NMIMS的Isha Agarwal和Urvashi Jain撰写。
图片提供:由த*உழவன்(自己的作品)[CC-BY-SA-3.0或GFDL]，通过维基共享资源
